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招商实操指南:提高招商引资成功率的方法

发布日期:2015-11-20信息来源: 中国项目招商网点击: 我要评论()

  如何提高招商引资成功率?如何创新招商引资的方式方法?这是很多省市都在探讨的话题。每个省的省长都对这些问题有深入研究,此文选取一位省长的内部发言供大家参考。

 

  一、提高招商引资成功率,关键是深化项目准备!

 

  过去我们不是没有搞项目,而是很多项目总体上不适应对外招商的需要。一些项目资料往往很简单,一个题目、一个额度、一个回报率、一张表格、一份项目建议书,就是一两张纸,人家真要来投资的,看不到你的真实情况。还有的拿个项目目录就去对外招商,有的甚至连外文资料都没有。

  在更深一层的接触中,如果我方项目准备的实际工作不成熟,深度不够,人家就没有兴趣跟你谈。别人要深入了解的东西你一问三不知,或者只知其然不知其所以然,人家就认为你这个地方的项目缺乏可行性。这样,成功率必然就会降低。

  深化项目准备包括两个方面:一个是文本的准备,—个是实际工作的准备。投资者是要了解真实情况的,项目资料中按国际惯例要求的必要内容都不能少。因此,招商引资需要的项目文本要按国际惯例准备。此外,就是实际工作的准备。一般来说,不管是对内也好,还是对外也好,只要是商务谈判,自己都要有“三本账”:一本是我理想的, 一本是双赢的,一本是最后我能吃亏吃到什么程度的底限。没有这三本帐怎么跟人家谈呢? 别人的时间很紧, 时间就是金钱,如果你总是 “研究研究”,研究一两个月人家就不谈了。所以,做深做好这些工作是成功的基础。

  当前,我们怎么做好大项目的招商引资?一块就是靠国内外的大集团, 这就需要我们对这些大项目进行梳理。国内的大公司,包括非国有的大型企业,需要我们主动去争取,国外的大集团更需要争取。

  同时,我们必须对项目文本进行分类,第一类是吸引国内外大集团的项目; 第二类就是针对民营企业、中小企业的项目; 第三类是高校、科研院所享有自主知识产权的高新技术科技成果转化的项目,这类项目不需要太大投资,民营企业十分感兴趣。总之, 要按国际惯例, 做到分类管理,文本完备,实际准备工作有足够的深度,这样才能增强项目吸引力,提高招商成功率。

  要探索新的项目领域。比如,已建成的有些政府投资的诸如市政公用事业和基础设施项目,可通过经营权转让收回投资,滚动发展。一些要新建的公用事业和基础设施项目,能采取产业化办法进行建设的, 也要尽量采用产业化的办法。就是一些不能采用产业化办法的,也可灵活运用市场机制来筹措资金。现在很多传统产品生产能力过剩, 世界范围内传统投资领域资本过剩,要寻求新的投资领域。基础设施和市政公用事业项目虽然投资较大,回报周期较长,但基本不存在市场问题,回报也稳定。用BOT、TOT的形式,按国际惯例运作,只要价格确定权在政府( 因为这直接关系群众利益,必须由政府定价) ,约定回报率,按投资折算经营年限,相对其他风险投资来说,投资者对这种方式还是很有吸引力的。在招商引资问题上,我们要明确“ 不

  求所有,只求所在”的指导思想。只要在本地投资,就可以为提供税源,提供就业岗位。有了这几条,项目又符合国家产业政策和环保要求, 我们都要大力欢迎和支持,不必去看是你的还是我的。 

  二、创新招商引资的方式方法

 

  方式方法创新,首先是思路要创新。有选择地组团去参加一些重要的经贸、招商会,是必要的。很多企业走不出去,通过这种形式走出去, 既可洽谈项目,赢得商机,又可接受市场经济的熏陶,获得市场信息。

  但仅仅这样是不够的。招商引资工作要与时俱进,开拓创新。老的行之有效的方式要坚持, 新的方法要大胆探索。比如刚才讲的大项目, 怎么才能招到投资者?通过参加国内的大型节、会发布信息是一个渠道, 通过互联网上网招商也是一个渠道。

  除了这些方式,还应该探索其他方法。如: 通过我国驻外使领馆的商务参赞为我们的招商提供信息和服务,他们本身有这个任务,我们要主动跟他们联系,分析哪些国家的投资者可能对项目有兴趣;了解项目的大型装备哪些国家制造,可以搞卖方信贷;也可以争取国家之间的双边贷款搞项目。

  邀请外国驻我国使领馆的官员尤其是商务参赞到本地来,既看看本地风光,又看看我们的企业,把我们的项目介绍给他们,通过他们沟通与其本国企业家的联系,让他们了解我们的招商项目。

  有通过友城关系招商,我们有很多友好城市,一些友城关系缺乏实质性内容,招商引资不是发展友城关系很好的内容吗?再比如说大家在讲的“以外引外”,还有按国际惯例付佣金的商业性招商代理制等,也是好的渠道。对内招商方面,我们要充分发挥驻外办事处和对口联系省市的作用, 大力开展针对性强的招商活动。

  创新方式方法,还要研究一些新的载体和具体形式。比如,某市通过招商办事机构筛选项目提供给企业,企业选择以后,组织企业家先行考察,这样有目标项目,有深人的对企业的考察了解成功率就比较高。还可以联合项目搞一个“集体婚礼”,进行集体签约,既提高效率,又扩大影响,宣传了我们,这就是一种新的载体。

  还有上海昆山招商引资的具体做法和成功经验,也很值得我们借鉴。昆山台资企业引进很多。台湾以中小企业为主,他们的前道工序和后道工序往往分成不同的企业,由此形成由一组企业组合而成的产业链。昆山认准了台商的这个特点,集中力量把处于关键环节的企业吸引进来,并为他们创造良好的发展环境,让他们有利可图,他们就会把前道、后道工序的企业都拉过来,基本上引进一个厂可带来6 到8 个厂。因为如果这些配套企业不进来,产品成本就会升高,产品就没有竞争力,这就形成了“以台引台”的内在动力。利用产业链招商,这又是一种好思路。再就是实行团地招商,这方面成功的是浙江的嘉善。

  先规划具有良好发展条件、基础和环境的产业化基地,即形成“团地”, 研究制定团地整体招商的优惠政策和服务承诺,通过市场化运作, 由一个有实力有条件的大公司来总承包,然后由它通过各种渠道和形式进行招商,这样他有内在动力,能够把一个专业产业园在尽可能短的时间内装满,迅速形成产业基地。这对他们来讲时间就是金钱,而对我们来说,可以利用总承包商的优势,利用他们的渠道,他们的技术和经营管理经验,为我们所用,以补我们之短,既抢了时间,又省了我们不少的心。产业基地一投产,他得利我收税,培育了税源,还能为我们提供不少就业岗位,对相关产业发挥带动、辐射作用。

  对发展环境的宣传也要创新。传统的以减税作为吸引客商的筹码,现在地方上已经没有这个权了;让利,实事求是讲我们也让不起。真正好的投资环境,特别是对大财团而言,他们要的是一个安全的投资环境,一个便捷的服务环境,一个完备的法制环境,一个基础比较好的人才环境,一个安定的生活环境,一个优美的生态环境等等。在这些当中, 有不少方面我们有独特的优势,当然也有不少方面还需要不断的优化。另外,要对接党和国家的重大战略,用好我们自身的优势包括富集的资源和广阔的市场前景是非常吸引人的。因此,我们招商引资,要有新的套路和招数。

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